Cómo negociar con todo en contra y no morir en el intento

Por Andrés Sánchez

Supongamos que está negociando el asunto más importante de su vida, algo de vida o muerte, algo que usted necesita y no puede dejar ir porque no habrá más oportunidades de conseguirlo. Puede ser cualquier caso, por ejemplo, obtener el permiso para salir las próximas vacaciones con tus amigos a otro estado, en lugar de unirte a las típicas vacaciones en familia. En este supuesto, hay dos versiones que se pueden dar en la relación y la negociación entre dos bandos, tú y tus padres: ellos son más poderosos, tienen una ventaja respecto a ti; ellos no querrán negociar.

 

Si analizamos el primer caso, en el que ellos tienen más poder respecto a ti en el proceso de negociación, hay algunos puntos que deben ser considerados. En primera instancia, debemos evitar a toda costa acordar algo que debemos rechazar desde un principio, protegiéndonos de “meter la pata” y aceptar menos de lo que merecemos. Para que salgamos victoriosos, nos podemos apoyar de un “tope inferior” para nuestra negociación, es decir, establecer un límite de lo que podemos llegar a ceder, sin quedar en desventaja y perder.

 

Con este método, nos resistimos a aceptar propuestas ante la presión, no caer en tentaciones que nos traerán más pérdidas que beneficios; no obstante, también es una opción que nos limita en cuanto a flexibilidad en nuevas alternativas, propuestas o soluciones que pueden surgir en el desarrollo de la negociación. Por otro lado, la opción más viable en esta situación es tener un claro conocimiento de nuestra MAAN, es decir, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

 

Con nuestra MAAN, seremos capaces de conocer nuestros recursos y capacidades y, con ello, ser hábiles para crear nuevas propuestas y alternativas al momento de negociar, sin dejar ir las oportunidades, pero también sin ceder y quedar en desventaja. Para ser unos maestros en este tenor, necesitamos seguir el proceso básico para generarlo: generar una lista de acciones a realizar en caso de no llegar a un acuerdo; mejorar las opciones más prometedoras para hacerlas prácticas; seleccionar la mejor de las opciones. De la misma manera, habrá que considerar el MAAN de nuestra contraparte, para tratar de adelantarnos a sus movimientos.

 

En nuestro ejemplo práctico, podemos fijar como “tope inferior” conseguir el permiso para estar de vacaciones con los amigos por dos semanas y no ir a las vacaciones familiares, es lo menos que queremos aceptar. En el afán de conseguirlo, nos podemos empecinar y cerrarnos a las opciones que nos den nuestros papás que, en su posición de mayor poder, se resistirán a dejarnos ir así como así. Esta situación puede hacer que la negociación dure mucho tiempo y que, incluso, se de una dinámica de tensión y enojos entre las partes.

 

En la situación ideal, conociendo nuestra mejor alternativa, podemos ceder algunas partes o anexar las propuestas que nos haga la contraparte para obtener lo que queremos y también complacer algunas de las demandas de nuestros padres. En este sentido, puede que aceptemos ciertas condiciones sin dejar nuestras encomiendas; por ejemplo, aceptar el trato de que nos dejen ir a esas vacaciones con nuestros amigos, no ir en esa ocasión a las vacaciones familiares, pero no salir ningún fin de semana en lo que llega la fecha de dichas vacaciones, o bien, encargarse de ciertas labores domésticas extra durante un mes, o incluso, no pedirles dinero a ellos y correr con los gastos completos uno mismo.

 

Cualquiera de esas opciones nos dejaría como fin último obtener las vacaciones que deseamos, quizá con ciertas cosas a cambio, pero logrando la finalidad y estableciendo un acuerdo con la contraparte que, al tener mayor poder, bien podría haberse negado a otorgar el permiso. Quizá en esta situación fue claro cómo podemos usar nuestras fortalezas para defendernos ante un enemigo poderoso, pero ¿qué pasa cuando la contraparte no quiere, bajo ningún medio, negociar? Para eso tenemos las artes marciales.

 

¿Vamos a golpear a nuestro oponente?, para nada. Nuestra técnica en estos casos consiste en “no contestar presionando” cuando ellos presionan. En este sentido, usaremos las filosofías orientales para mantenernos en nuestro centro y permitir que su posición, sus ataques a nuestras ideas y hacia nosotros, no nos perjudiquen y, al contrario de ellos, ser más listos y buscar que nuestra visión destaque incluso ante sus ataques, usando sus puntos débiles contra ellos, a través de una reformulación y mejoramientos de sus propias ideas. De esta manera, lo mejor que podemos hacer es aceptar las críticas y consejos y proponer alternativas que involucren las ideas de ambos lados.

 

También se recomienda utilizar el lenguaje tanto verbal como corporal para dominar en la situación, pues cuando ellos estén alterados negándose a todas nuestras propuestas, nosotros estaremos relajados, poniendo atención y formulando preguntas esperando a que ellos respondan y se den cuenta de que están siendo poco flexibles. En nuestro ejemplo, podemos escuchar todos sus reclamos sobre lo irresponsables que hemos sido en salidas anteriores, sobre algún error cometido anteriormente o sus puntos sobre por qué es peligroso salir solo con amigos, etc., pero en lugar de seguir su juego y reclamar, reformulamos sus ataques y admitimos que, aunque en pasadas ocasiones hemos cometido errores o sido irresponsables, algo como una vacaciones con amigos nos enseñaría responsabilidades y nos haría crecer y valorar más las oportunidades.

 

También, podemos cuestionarles sobre ¿qué ganarían ellos si vas a sus vacaciones y no estás a gusto e incluso les haces pasar unas malas vacaciones?, o bien, ¿cuál es el problema de que vayas con tus amigos si vas a correr con los gastos?, y también, ¿por qué no dejar que esta sea tu primera experiencia para medir qué tan responsable puedes ser al tomar decisiones propias, sin que ellos te protejan?, entre otras preguntas que pueden hacerlos reflexionar sobre las alternativas e incluso desarmarlos. Y si eso no funciona, siempre hay una opción B.

 

Hacer uso de un interventor o mediador puede ser la mejor alternativa en la mayoría de los casos, pues será un tercera parte neutral que logrará reunir los puntos clave de las solicitudes de ambas partes y formulará una alternativa que pueda ser criticada, alimentada y finalmente aceptada por todos sin poner en riesgo la relación. En este caso, a través de la intervención de una tía, de nuestros abuelos o algún hermano mayor, logramos que se eliminen los puntos innecesarios de las propuestas y se deja lo más elemental, se evita que las partes se cierren en sus opciones y se crea algo más viable.

 

En cualquiera de los dos métodos, se logra llegar a un acuerdo que beneficia a ambas partes, que saca a los más poderosos de su zona de confort y los anima a negociar con nosotros a través del uso de argumentos válidos y ofreciéndoles algo a cambio sin ceder a nuestras demandas y sin perder más de lo que ganamos. Se trata de un ganar-ganar, de evitar confrontaciones innecesarias y, sobre todo, de no dejar que la parte dominante nos gane, confiando en nuestras fortalezas y, sobre todo, a través de un conocimiento profundo de nuestras fortalezas en la negociación y de lo que queremos y podemos dar o dar a cambio. Nosotros ganamos, ellos ganan y no morimos en el intento.